Checkliste für Startup Investoren in Thailand

Thailand bietet günstige Rahmenbedingungen, Wachstumsmärkte und staatliche Förderung. Aus diesen Gründen ist Thailand ein hervorragender Standort für vielversprechende Startups in den unterschiedlichsten Branchen. Zahlreiche private Investoren haben in den letzten Jahren in Südostasien gewinnbringend investiert. Hier finden Sie alles Wissenswerte, damit Sie Ihre Investment Entscheidung - auch aus der Distanz - belastbar treffen können.

Das Team vom aussteigen.org hat mehr als 25 Jahre Erfahrung mit der Begleitung von Startups in Europa und Asien. Wir stellen auf Basis unserer Erfahrungen hier einen umfangreichen Leitfaden zusammen, damit Sie leicht und unkompliziert Ihre Entscheidung kontrolliert treffen können.

Geneinsam arbeiten wir die jeweiligen Aspekte für Ihre Entscheidungsgrundlage an einem konkreten Beispiel ab. Zu diesem Zweck haben wir für Sie ein fiktives Startup konzipiert, die AgriSense Thailand Co., Ltd., anhand dessen wir alle Punkte visualisieren.

Thailand hat eine große Anzahl landwirtschaftlicher Betriebe, die oft kleinbäuerlich geprägt sind, wobei viele dieser Familienbetriebe in den ca. 8,000 landwirtschaftlichen Kooperativen organisiert sind. Die thailändische Landwirtschaft ist diversifiziert mit Reis, Zuckerrohr, Kautschuk und Hühnerfleisch als wichtige Produkte, aber die Betriebe sind meist klein (durchschnittlich 4 Hektar). Zahlreiche Farmern ist bewußt, dass sie bedeutend effizienter werden müssen, um auch zukünftig im Markt bestehen zu können. Allerdings sehen sie sich mit großen Herausforderungen konfrontiert, die sie ohne technische Unterstützung nicht bewerkstelligen können.

Genau hier setzt AgriSense an und liefert punktgenaue und auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmte Services sowie professionelle Beratungsdienstleistung.

Kleine und mittelständische Betriebe stehen oftmals vor den gleichen Problemen. Typische Herausforderungen sind hier:

• Unpräziser Einsatz von Wasser
• suboptimale Dosierung von Dünger
• Fehleinsatz von Pestiziden

Das führt zwangsläufig zu Ertrags- und Qualifikationsschwankungen, die es zu vermeiden gilt. Eine systematische Optimierung ist nur mit einer belastbaren digitalen Datenbasis möglich. Zudem üben Exportstandards und zunehmende Vorgaben der Abnehmer Druck auf die Erzeuger aus, die sich mit höheren Anforderungen internationaler Standards in Bezug auf  Qualitätsansprüche und Rückverfolgbarkeit konfrontiert sehen.

Allerdings sind klassische IoT/Smart-Farming-Lösungen zu teuer und oftmals auch in ihrer Verwendung zu komplex.

AgriSense konzentriert sich auf die Belange der kleinen und mittelständischen Betriebe in der Landwirtschaft. Unkomplizierte Smart-Farming-Anwendungen gleichen die Nachteile gegenüber den großen Akteuren im Markt aus. Ab sofort stehen den thailändischen Familienbetrieben hochmoderne Komponenten zur Verfügung:

IoT-Sensoren & Gateways

• Bodenfeuchte-, Temperatur- und pH-Sensoren
• Wetterstationen (Niederschlag, Wind, Sonneneinstrahlung)
• LoRaWAN-Gateways mit SIM-Karte (Mobilfunk) → Robuste, günstige Hardware
  
  

  Cloud-Plattform & APP

• Smartphone APP für Farmer
• Web-Dashboard für größere Betriebe & Agrarberater
• Echtzeit-Anzeigen von Bodenfeuchte & Wetterdaten
• Handlungsempfehlungen: Wann bewässern/Wann düngen
• Dokumentationen von Aktivitäten (Spritzmittel, Dünger, Ernte)
• Exportfähige Berichte für Abnehmer / ggf. Zertifizierungen

Datenbasierte Empfehlungen (KI/Analytics)

• Machine-Learning-Modelle, die auf Basis von Wetterdaten, Bodentyp und Pflanzenart basieren, um:
• Bewässerungspläne zu optimieren
• Erntezeitpunkte zu prognostizieren
• Frühwarnungen für Schädlingsrisiken anzuzeigen

Mit den bereits gelieferten Informationen - Problemstellung und Lösungsansatz - haben wir als Startup-Investor nun die Möglichkeit tiefer in die Materie einzusteigen, sofern uns das Thema der AgriSense nahe liegt und unsere Aufmerksamkeit fesseln konnte. Im nächsten Step betrachten wir das Geschäftsmodell in seinen Details. Dazu schauen wir uns die Produkte respektive Dienstleistungen näher an und prüfen diese auf ihren Mehrwert.

Das Geschäftsmodell der AgriSense ist ein Hybridmodell aus Hardware-as-a-Service (HaaS) und Software as a Service (SaaS) Abo. Das entspricht durchaus zeitgemäßen Anforderungen und wird in dieser Form bereits vielfach erfolgreich angewandt. 

Hardware-Paket (Subscription)
AgriSense bietet den Nutzern Zugang zu physischen technischen Geräte gegen eine wiederkehrende Gebühr mit vorhersehbaren Kosten, kontinuierlichen Upgrades und Instandhaltungs-Services. Somit bleiben die Farmer stets flexibel und können ihre Bedarfe jederzeit den Rahmenbedingungen anpassen. Sie erhalten neuste Technologie ohne hohe Vorabkosten (Einmalkauf).

• monatliche Gebühr pro Hektar / pro Sensor-Cluster
• Beispiel: 10-15 USD / Monat pro Hektar (in THB abgerechnet)
• Bindung 24-36 Monate (optional Upgrades)

Software-Lizenz (SaaS)
Den Landwirten stehen unterschiedliche Versionen zur Verfügung, damit Anforderungen bedarfsgerecht bedient werden können.

1. Basisversion für kleinere Farmen
   
   
2. Pro-Version für Kooperativen, Exporteure und Agrarberater. Bei dieser Version stehen dem Anwender:

• • mehr Nutzer
  • API-Zugang zu ERP / Logistik
  • Erweiterte Datenanalysen & Reporting

zur Verfügung.

Zusatzumsätze (ab Jahr 3):

• White-Label-Lösungen für große Export-Firmen
• Daten- und Analyse-Pakete z.B. für Versicherungen (wetterbasierte Policen) / Banken (Entscheidungshilfen bei Finanzierungen)

Als Investor sind Sie vor allem daran interessiert, dass wiederkehrende Einnahmen (MRR/ARR), planbare Cashflows und hoher Consumer-Lifetime-Value bei relativer Churn-Rate realisiert werden.

Zielkunden (Startfokus):

• Kleinere und mittlere Betriebe (10-200 ha) im Osten Thailands (EEC-Region & angrenzend)
• Früchte, Gemüse, Cassava, Zuckerrohr - Kulturen mit hohem Wasser- und Düngemitteleinsatz

Marktgröße:

• ca. 60.000 relevante Betriebe in Thailand, die wirtschaftlich und offen genug für Technologie sind 
• Langfristiges Ziel: 10-15 % Marktdurchdringung in Thailand → 6.000-9.000 Betriebe 
• Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: ca. 1.500 USD / Jahr (Hardware-Subscription + SaaS)

→ Langfristig adressierbares Umsatzpotenzial in Thailand:
ca. 9-13,5 Mio. USD Jahresumsatz

Hinzu kommen expansionsfähige Märkte: Vietnam, Kambodscha, Philippinen, Indonesien | → ASEAN

Lokale Anpassung

• Hardware und Software angepasst an thailändische Böden, Klima, Kulturen
• Thai-Support, Feldteams vor Ort, Koops mit lokalen Agrarberatern

Preis-Leistungs-Verhältnis

• günstiger als importierte High-End-Systeme
• Abo-Modell senkt Einstiegshürde erheblich

Standortvorteil EEC

• Nähe zu Hightech-Zulieferern, Logistikdrehscheiben, Forschungseinrichtungen
• kürzere Lieferzeiten, bessere Service-Netzwerke
• Nutzung von Förderprogrammen im EEC (Steuervorteile, R&D-Unterstützung)

Datenbasis

• je mehr Flächen angeschlossen sind, desto präziser werden die Modelle und Empfehlungen
• Mittelfristig entsteht ein schwer kopierbarer Datenschatz (z. B. Bodendaten, Ertragsdaten)

Alter des Unternehmens: 2,5 Jahre
Mitarbeiter: 18

• 6 in Tech/Data
• 4 im Feldservice
• 3 Sales
• 2 Support
• 3 Management/Admin

Bisherige Traktion

• Pilotphase abgeschlossen mit 15 Farmen (gefördert durch ein BOI-Programm) 
• Paying Customers (Ende Jahr 2): 80 Betriebe mit durchschnittlich 25 ha 
• Fläche unter Management: ca. 2.000 ha 
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): ca. 20,000 USD 
• Jahresumsatz (laufendes Jahr hochgerechnet): ca. 240,000-260,000 USD 
• Bruttomarge (nach Hardware-Kosten): ca. 45-50 % (steigend, wenn Volumen wächst)

Kundennutzen (aus Pilotstudien, Mittelwerte)

• Wasserverbrauch: -20 bis -30 %
• Düngemittel-Einsatz: -10 bis -15 %
• Ertrag (je nach Kultur): +5 bis +12 %
• Amortisation für den Farmer: 12-18 Monate bei typischem Einsatz

Kennzahlen zur Kundenökonomie

• Customer Acquisition Cost (CAC): ca. 600 USD pro Betrieb 
• Jährlicher Umsatz pro Kunde: ca. 1,500 USD
• Geschätzter Customer Lifetime: mind. 5 Jahre 
• Customer Lifetime Value (CLV): ca. 7,500 USD (vor Rabatten & Upsell)

→ Sehr attraktives Verhältnis von CLV zu CAC (ca. 12:1), was Raum für mehr Marketing/Sales schafft.

Für Sie als Investor sollte die Konstellation des Teams entscheiden sein. Optimal ist eine Mischung aus Fachwissen - in unserem Falle: Landwirtschaft - Technologie-Know-how und umfassende Business-Erfahrung.

• CEO & Co-Founder: Thailändischer Agraringenieur mit 10+ Jahren Erfahrung in Bewässerungsprojekten und Farm-Management 
• CTO & Co-Founder: Rückkehrer aus Deutschland, ehem. Data Scientist in einem IoT-Unternehmen, Erfahrung in Zeitreihenanalyse & Edge-Computing 
• COO: Ehem. Manager eines größeren Agrarbetriebs, stark in Operations & Partnerschaften mit Kooperativen 
• Advisory Board:
  • Professor für Agrartechnik einer thailändischen Universität
  • Ex-Manager eines großen Lebensmittel-Exporteurs

Auf Basis der hier präsentierten Daten und Informationen des fiktiven Startups AgriSense Thailand Co., Ltd. können Sie als Investor nun eine entsprechende Entscheidung hinsichtlich Ihrer Investition tätigen. Sie wissen nun, auf welche Faktoren Sie schauen sollten und welche Informationen Ihnen das Startup-Team zur Verfügung stellen sollte.

Dieses Beispiel gilt also für ein Unternehmen, welches bereits am Markt positioniert ist. Was das risiko minimiert, sich jedoch auch auf die Rendite Ihrer Investition auswirkt. Startups in einer früheren Phase könnten interessanter sein, da sie mit Ihrem Invest mehr Anteile und eventuell Mitwirkungsmöglichkeiten haben.

Runden wir unseren Investment-Checkup | Masterclass nun ab und vervollständigen diesen um die Punkte Finanzierungsrunde & Konditionen sowie Exit-Strategie / Exit-Potenzial.

Bisher aufgenommenes Kapital (Seed & Grants):

400.000 USD von lokalen Business Angels und einem kleinen thailändischen Seed-Fonds
100.000 USD in Form von Grants/Subventionen (z. B. BOI-Programm, EEC-Förderung)

Aktuelle Runde:

• Rundentyp: Pre-Series-A 
• Volumen: 1,2 Mio. USD
• Bewertung (Pre-Money): 4,8 Mio. USD
• Ziel: Ausbau von Sales- & Servicenetzwerk, Produkt-Weiterentwicklung, Expansion auf weitere Regionen in Thailand

→ Für einen privaten Investor:

• Ticketgröße: z. B. 25.000-100.000 USD
• Beteiligung bei 1,2 Mio. USD Runde:
• 50.000 USD entsprechen ca. am Unternehmen (vereinfacht gerechnet, vor Verwässerung weiterer Runden) 1,0 %

Mittelverwendung (Beispiel):

• 40 %: Ausbau Sales & Field Service (Regionen im Norden & Nordosten Thailands) 
• 30 %: Produktentwicklung (bessere Modelle, neue Sensor-Typen, App-Features) 
• 20 %: Working Capital / Lageraufbau Hardware 
• 10 %: Admin, Legal, Zertifizierungen, Internationalisierungsvorbereitung

Mögliche Exit-Szenarien in 5-8 Jahren:

Übernahme durch größere Agrar-Tech- oder IoT-Unternehmen

• z. B. globale Anbieter von Bewässerungssystemen, Chemie-/Düngemittelkonzerne, die datengetriebene Services anbieten wollen

Übernahme durch Lebensmittel- oder Exportkonzerne

• Firmen, die sichere Qualität und Rückverfolgbarkeit in ihren Lieferketten benötigen

Fusion mit regionalen Playern aus Nachbarländern

• Aufbau eines ASEAN-weiten Champions für Smart Farming

Bei einem Exit-Multiple von z. B. 5-8x auf den Umsatz (je nach Wachstumsdynamik):

• Angenommen, das Unternehmen erreicht in 6-7 Jahren 10 Mio. USD Jahresumsatz 
• Unternehmenswert grob: 50-80 Mio. USD
• Ihr heutiger Anteil von 1 % könnte - rein fiktiv - zwischen 500.000 und 800.000 USD wert sein.

Greifbares Geschäftsmodell

Sie investieren nicht in eine abstrakte Geschäftsidee, sondern in etwas sehr Konkretes: Sensoren + Software, die Wasser, Dünger und Geld sparen. AgriSense sichert somit thailändischen Landwirten ihre Existenz und steigert deren Produktivität bei gleichzeitigem Schutz und Erhalt der Umwelt.

Starke Story im Kontext Thailand & EEC

• Landwirtschaft ist Kernsektor des Landes
• EEC-Fokus ermöglicht Zugang zu Technologie, Infrastruktur und Förderprogrammen

Wiederkehrende Umsätze (SaaS + Subscription)

Planbare Einnahmen, gute Skalierbarkeit, hoher CLV

Positiver Impact

• Nachhaltigere Landwirtschaft (weniger Wasser & Chemie), bessere Einkommen für Farmer
• Das kann später bei Exit-Verhandlungen mit Corporate- oder Impact-Investoren ein Pluspunkt sein

Das war unser Einstieg - Teil I der Masterclass - in einen Investoren Startup-Checkup. Am Beispiel des fiktiven Startups AgriSense stellen wir da, worauf Sie als (Erst-) Investor bei einem thailändischen Startup achten sollten. Im zweiten Teil des Investment Checkup widmen wir uns der Analyse bereitgestellter Investoren Informationen (hier: Keynote). In Teil III folgt eine Checkliste mit Fragen an das Gründerteam für Ihr Erstgespräch als Investor. Mit Teil IV schließen wir unseren Leitfaden ab und stellen Ihnen ein praxistaugliches Bewertungsraster zur Verfügung.

Investment Checkup | Masterclass Teil II (Info-Analyse)

Investment Checkup | Masterclass Teil III (Checkliste: Interview)

Investment Checkup | Masterclass Teil IV (Bewertungs-Matrix)