China - nahezu unbegrenzte Business Chancen

Mittlerweile sind auch die letzten Skeptiker davon überzeugt, dass die makroökonomische Stabilität Chinas auf soliden Pfeilern ruht. Sollte sich dies in ferner Zukunft einmal ändern, dann wird das für Europa und den übrigen Westen nur noch von wenig belang sein. China ist in den letzten 30 Jahren zur Produktionsbasis der Weltwirtschaft herangewachsen und hat zurzeit nur einen natürlichen Konkurrenten und das ist Indien. Doch die größte Demokratie der Welt hat deutlich mehr Probleme, als es auf den ersten Blick vermuten lässt. Zudem verfügt China noch immer über die größten Devisenreserven der Welt. Das reicht auch deutschen Unternehmen zum Nachteil, denn wenn China seine Einkaufstouren im Westen fortsetzt und davon ist auszugehen, dann ist MediaMarkt und KUKA nur symptomatisch für die Abwanderung und den damit einhergehenden Verlust deutscher Ingenieurkunst im Bereich maßgeblicher Schlüsseltechnologien.

Forderungen deutscher Politiker nach „fairen Bedingungen“, zeigen überhaupt keine Wirkung. Wer China kennt und versteht, dem ist bewusst, das der wirtschaftspolitische Plan Made in China 2025 keine leere Ankündigung war. Weder Forderungen noch Wünsche werden eine bedeutende Wirkung entfalten, denn die Position und die Ansprüche Chinas lassen wenig Spielräume für das Wunschdenken deutscher Automobilhersteller und den ihnen abgewandten Politikern.

Es sind in den letzten Jahren sehr dunkle Wolken aufgezogen und der Untergang des Abendlandes steht bevor. Doch China hat noch immer reges Interesse an Deutschland und seinen früheren Ideen. Zwar ist die Automobilindustrie davon ausgenommen, denn dort gibt es für die Chinesen Nichts mehr, was sie zufriedenstellend beeindrucken könnte, aber hochspezialisierte mittelständische Unternehmen sind noch immer im Fokus der Begierde. In China wird die Forschung auf den unterschiedlichsten Feldern mit Hochdruck vorangebracht, allerdings ist hier oftmals noch ein kleiner Vorsprung wahrnehmbar. Wenn gleich dieser sich durch die außerordentliche Investitionskraft Chinas fast stündlich verringert. Es lohnt sich dennoch genau hinzusehen, um nach geeigneten Geschäftsmodellen Ausschau zu halten, die langfristige und belastbare Geschäftsbeziehungen mit China ermöglichen. Hierzu ist es jedoch dringend erforderlich, mit zahlreichen Vorurteilen aufzuräumen, die eine Interaktion bereits im Vorfeld zunichte machen könnten.

Diese oder ähnliche Aussagen begegnen mir von westlichen Geschäftsleuten, sei es aus Europa oder den USA, immer wieder. Leider muss ich sagen, denn derartige Verallgemeinerungen sind mir persönlich zu wider. Ich kann für mich behaupten, dass ich eine derartige Erfahrung zu keiner Zeit erfahren habe, wenn es um ein tragfähiges Business in und mit China geht. Vielmehr liegt für mich hier die Vermutung nahe, dass bei der Geschäftsanbahnung entweder Fehler gemacht oder die Zeichen der chinesischen Seite falsch interpretiert wurden. Denn es ist durchaus richtig, dass es deutliche Unterschiede im Verständnis einer Geschäftsbeziehung und im Umgang mit chinesischen Geschäftspartner gibt. Daher ist es dringend anzuraten, sich auf jede Art von geschäftlicher Aktivität in China, bestens vorzubereiten. Somit lassen sich unerwartete Wendungen und damit verbundene Enttäuschungen auf jeden Fall minimieren, vielleicht gar vollständig vermeiden.

Im Mittelpunkt einer jeden Geschäftsbeziehung in China steht das Vertrauen. Ohne eine aufrichtige persönliche Beziehung, der zuvor langatmige vertrauensbildende Aktivitäten vorausgehen, besteht wenig Aussicht auf, für beide Seiten auf eine gewinnbringende Geschäftsbeziehung. In der chinesische Kultur wurde über die Jahrtausende eine tiefgreifende Kaufmannsethik entwickelt und gepflegt. Diese hat in ihrem Kern auch die Umbräuche der Revolutionen in den letzten 150 Jahre gut überstanden. Wenn auch auf dem Festland eine Pflege dieser Traditionen kaum möglich war, erhielt sich die chinesische Community in Übersee dieses Wissen. Gut konserviert überdauerte es die Jahrzehnte und findet im hier und jetzt langsam wieder zu seiner ursprünglichen Stärke zurück. Die chinesische Kultur schaut also auf beeindruckende traditionelle Perspektiven im Kontext von Handel und Wirtschaft.

Bevor Sie also in eine Verhandlung mit Ihren neuen chinesischen Partnerinnen und Partner einsteigen können, sind vertrauensbildende Maßnahmen grundlegend. In aller Regel stehen vor jeder ernstzunehmenden Verhandlung mindestens zwei, wenn nicht mehr persönliche Aktivitäten, die beiden Seiten dazu dienen sollen, sich näher kennenzulernen.

Durch den Vorhang sah ich des Herrn Gesicht,
doch sein Herz kenn’ ich noch nicht.
Im Raume der vier Kostbarkeiten
möcht’ ich ihm ein Gespräch bereiten!

In den meisten Fällen werden Sie zunächst mit Ihren potenziellen Geschäftspartner gemeinsam Essen gehen. Die chinesische Seite wird hier sicher im Team auftreten und es wird auf den ersten Blick schwer fallen, die wahren Entscheider am runden Tisch zu identifizieren. Auf die Details eines gemeinsamen Essen möchte ich hier auf unseren Artikel „Geschäftstreffen in China“ verweisen.

Falls es Ihnen gelingt bereits beim ersten Kontakt vertrauenswürdig zu erscheinen, wird man Sie im Anschluss an das gemeinsame Essen in eine Karaoke-Bar oder auf einen Umtrunk einladen. Sollte dies am Ende des Essens nicht geschehen, kann dies unterschiedliche Gründe haben. Wichtig und entscheidend ist, dass man sich erneut mit Ihnen verabredet. In aller Regel wird man Ihnen in den folgenden Tagen anbieten, die Sehenswürdigkeiten in der Umgebung oder besondere Orte im Kontext der Geschäftsaktivitäten gemeinsam zu besuchen.

Gute Dinge wollen Weile haben, planen Sie also ausreichend Zeit ein, wenn Sie nach China reisen, um dort Geschäftskontakte zu pflegen. Ihre chinesischen Geschäftspartner sind ihren täglichen Aufgaben verpflichtet und haben anders als in Ihrem Fall, noch das Daily Business zu bedienen. So kann es durchaus vorkommen, dass Sie einige Tage abwarten müssen, bis es zu der gemeinsamen Reise und/oder Führung kommt. Chinesen sind aasordentlich gute Gastgeber und werden sich darum bemühen, Ihnen die Tage des Wartens so angenehmen wie möglich zu gestalten. Falls entsprechende personelle Ressourcen verfügbar sind, wird man Sie regelmäßig zu kurzen Mittag und Abendessen einladen, an denen jedoch keine Entscheidet teilnehmen. Auch kann es sein, dass für Sie Eintrittskarten zu touristischen Attraktionen organisiert werden oder Sie in Begleitung einer dritten Person allgemeine Sightseeing Touren bekommen.

Geduld ist eine maßgebliche Tugend im Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten.

Behalten Sie die Ruhe und genießen Sie die Tage in einer fantastischen Welt. China empfinde ich als einzigartig und eignet sich, egal in welcher Provinz Sie unterwegs sind, stets für eine Erkundungstour. Grundsätzlich ist China auch für Ausländer ein sehr sicheres Land und Sie können sich eigenständig umsehen. Beachten Sie nur, dass in vielen Teilen des Landes die englische Sprache nicht sehr weit verbreitet ist. Da jedoch Chinesen stets Ihr Handy dabei haben, kommen Sie mit einer guten Übersetzung APP und WeChat in den meisten Situationen sicher ans Ziel.

Treffen Sie dann erneut auf das Team Ihrer zukünftigen Geschäftspartner wird die „zweite Runde“ eingeleitet. Das Interesse an Ihrer Person wird weiterhin, wie auch beim ersten gemeinsamen Essen, groß sein. Allerdings ist hierbei nun oftmals erkennbar, dass die Themenschwerpunkte sich bereits verlagern. Vom Allgemeinen geht es langsam über zu dem Speziellen. Überlassen Sie der chinesischen Seite die Führung hinsichtlich des Zeitpunktes, wann es passend ist, über ein konkretes Geschäft zu sprechen. Somit vermeiden Sie mögliche Missverständnisse und erkennen auch eher, wer der maßgebliche Verhandlungsführer ist.

Es gilt weiterhin Missverständnisse zu vermeiden. Bestimmte Themen sind ungeeignet für einen unbelasteten Small Talk und führen rasch dazu, dass Sie sich ins Abseits manövrieren. In einem solchen Fall kann es durchaus passieren, dass die bislang solide und sich entwickelnde Beziehung ein abruptes Ende findet. An einem solchen Punkt gewinnen Ausländer oftmals den Eindruck, man könne sich auf chinesische Geschäftspartner wenig verlassen und sie würden ja nur Informationen erschleichen wollen. Das dürfte in den überwiegenden Fällen ein fataler Irrtum sein. Sicher gibt es auch in China skrupellose Persönlichkeiten, jedoch wage ich zu behaupten, dass es in Asien eher weniger als in der westlichen Geschäftswelt aktiv sind.

Ein Abbruch der Geschäftsbeziehung beruht in den meisten Fällen auf einem Missverständnis, welches bei entsprechender Vorbereitung hätte vermieden werden können.

Besteht das Vertrauen auf beiden Seite, wird die Beziehung Ihren Lauf nehmen. Wie sich das Ergebnis darstellt ist jedoch stark davon abhängig, ob Sie das GUANXI verstehen und später in geeigneter From beherrschen und zu Ihrem Vorteil anwenden können.

Sie können chinesischen Geschäftspartner genauso vertrauen, wie Sie auch Ihren Partnern aus anderen Teilen der Welt vertrauen können. Chinesen sind tüchtige Kaufleute und verstehen sich daher auch oftmals sehr professionell auf eine Verhandlungsführung. Berücksichtigen Sie die örtlichen und traditionellen Gegebenheiten, werden Sie sehr zuverlässige und belastbare Beziehungen aufbauen.